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    開店怎么應對說要回去跟老婆家人商量的顧客

    作者:貨源網 發布時間:2019-10-22 10:56

    開店怎么應對說要回去跟老婆家人商量的顧客!
      實戰情景: 我回去跟我老婆商量一下,到時帶我老婆一起來看。
     
    錯誤應對: 

      好的,那到時帶你老婆一起過來 
      在家里你做主就行了,還要問老婆干嗎 

    問題分析 

      “好的,那到時帶你老婆一起過來”這是一種非常典型的回答方式,很多人采用,看似很善解人意。但是問題是客戶走了很有可能會再也不過來了; 

      “在家里你做主就行了,還要問老婆干嗎”這也是我經常聽到的一種回答,有時為了害怕顧客走掉,我們不得不采用“激將法”,但是要知道婦女同志在家時間大大大于男人,所以一般男人都會尊重老婆的看法,這樣說只會讓客戶很不舒服,以為譏諷他怕老婆。 

    失敗案例 

      一次我去購買樓梯,當時接待我的20多歲的小姑娘,當時聊了一會過后,我看重一款顏色相對比較素雅的樓梯。我覺得很不錯,然后我就說:“我可能還要回去跟我的老婆商量一下!因為家里他做主啊!”誰知道那個小姑娘立刻說:“現在都什么年代了,就那么幾千塊事情還要跟老婆商量啊?”

      我說:“怎么不用商量啊,家里都是她待的時間長,所以一定要尊重一下她的意見啊!”“沒關系的,這么好的樓梯,你老婆一定會喜歡的!”銷售員又說。“還是下次帶老婆來看看比較安全。”“那隨你吧!”小姑娘可能以為我缺乏購買的誠意,立刻180度大變臉。 

    案例啟示 

      客戶提出讓老婆一起看看,或者希望親朋好友一起參謀一下,其實也是人之常情,因為建材產品往往涉及價值高,而且一住就是十幾年,客戶相對比較慎重,因此往往會參考家人、朋友、鄰居的意見。客戶往往也會通過上網等各種渠道來對產品進行了解。 

    銷售策略以及應對話術 

      針對上面的這個具體案例,我個人認為應該做好下面幾步工作: 

      第一步,處于對客戶的尊重與認同,比如你可以順便夸他一下:“先生真是一個現在優秀丈夫的榜樣啊!”、“做你的太太一定很幸福啊!”等話來贊美一下客戶尊重老婆的態度。 

      第二步,你可以通過問如下一些問題來初步驗證其購買的真實性,比如: 

      “先生,房子開始裝修了嗎?” 
      “房子買在哪里啊?” 
      “面積大概多大啊?” 
      “太太以前有沒跟你一起看過啊?”
     
      等問題來初步探探底,客戶所說是不是屬實?是不是真有需求。
     
      此外也可以觀察其在現場的態度,如果其有真實的需求,那么一般按照我的經驗他會具有如下特征: 

      他會問的非常細致,很多時候會透露出自身很多信息,比如他會告訴你面積多大、什么裝修風格等; 

      如果真的喜歡,他的神態、動作也會顯得特別高興,比如反復的翻看撫摩產品、不斷詢問產品的材質、安裝服務等; 

      有時客戶高興時也會打電話征求其太太的意見;
     
      有時會非常明確的告訴你他和太太大概會什么時候過來; 

      會主動的給你留下聯系方式; 

      還會主動詢問要相關資料; 等等 

      通過以上話語、神態、語氣、動作你可以大致的進行判斷他購買欲望的強烈與真實性; 

      第三步,最關鍵的是,如果客戶提出要叫老婆一起來看,那么我建議最有效的方式應該首先,你要留下其聯系方式,比如你可以說:“是應該的,畢竟老婆在家會多一點,先生如果你真心要買的話,不如你留下你的聯系方式吧?” 

      接著,你可以進一步敲定顧客與妻子來店的時間,你可以問:“您和您妻子大概什么時間有空來看呢?” 

      最后,如果你這邊有車的話。你可以加一句:“不如這樣吧,我們提前聯系你,到時您和您太太有空的話,我們專程派免費專車來接送你們吧?”這樣按照我的經驗,往往能夠增加客戶成功率30%以上 

      第四步,如果你希望客戶最好能夠盡快下決定,那么你應該“利誘他”。比如您可以說:“現在我們的這款產品正好搞活動,如果你在×月×號之前購買,我們將給予什么折扣或者贈品等。”促使客戶盡快下決定。

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