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    終端銷售營業員待客之道

    作者:貨源網 發布時間:2019-10-22 10:56

      作為一名終端銷售人員,如果不知道如何與顧客面對面的溝通。那么,是很難順利完成銷售任務的。只有通過邏輯的、有意義的方式提高銷售人員的技巧,才能更有效地完成銷售任務。終端銷售過程可分為如下5個步驟。 

      第一步:迎接顧客 

      記住:微笑!真誠的微笑是贏得顧客的法寶。 

      迎接顧客,也就是與顧客進行交談,終端銷售人員積極友好的態度,對于開始成功交談和銷售來說是很重要的。同樣,一個良好的開端還需要有一個精心設置的問題: 

      1、應該盡量避免的問話案例: 

      例1:通常,銷售人員會問瀏覽的顧客:“您需要什么?” 

      分析:這是例行公事的職業性口吻,一定要避免!在大多數情況下,顧客馬上會敏感地搖搖頭走開或者沉默不語,繼續低著頭看。很少有顧客會直截了當地告訴你,他需要什么,除非他已經確定自己需要什么。 

      例2:銷售人員:“您需要某某款手機嗎?” 

      分析:這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇他一跳,他可能要買,但尚未拿定主意,對于這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買,只是看一看,這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了,如何再向顧客介紹產品呢?那反過來,銷售人員不妨試著換一種方式來迎接顧客。 

      2、值得推廣的終端銷售案例: 

      場景1、顧客只是隨便看看 

      銷售人員可以這樣開始:“這是某某產品的專柜,新上市了某款新產品。”或“我們現在進行的是某某活動。” 

      場景2、顧客已經在看某一規格的產品 

      銷售人員:這是具體的某一產品,它具有什么樣的功能,有什么樣的作用或有什么區別于其他產品和品牌的優勢。要用盡量少的語言介紹產品的作用或獨特的地方。 

      場景3、顧客的目光在柜臺上來回掃過 

      銷售人員應及時捕捉顧客的眼神,并與之進行目光交流,向顧客介紹:我們這里的是某某產品,你現在看到的是哪一規格類型的產品,它具有什么樣的功能,有什么樣的作用或有別于其他產品的優勢。 

      場景4、幾位顧客同時在看產品 

      銷售人員:這是某某產品。邊介紹邊向幾位顧客派發產品的宣傳資料。結合以上場景2、場景3的情況靈活介紹產品,有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產品,以滿足不同顧客的需要。 

      從以上幾個場景分析案例中可以發現:瀏覽的顧客通常是已在看某種產品,某一類產品或某件產品,而他已在注視的這件產品多少引起了他的興趣,所以銷售人員應該對他正在看的產品給予相關的說明。說明后,多半會引出顧客的一些問題和判斷,這往往是終端銷售人員需要獲得的關于顧客的需求。 

      有了一個好的開端,接下來銷售人員應該進一步了解顧客有什么具體需要了。 

      第二步:了解需要 

      (一)記住!對產品越挑剔的顧客,越是有購買欲望的潛在消費者! 

      在迎接顧客并與其交談之后,銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什么需求,只有了解了顧客真正的需要,才能向顧客推薦合適的產品。 

      因此要通過提問,及時了解顧客的特有要求。要避免說上一大堆,介紹了許多產品之后仍不知道顧客的真正需要。另外,還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要。 

      在聆聽顧客的陳述時,銷售人員須注意: 

      1、保持最大的注意力,切忌東張西望,心不在焉。 

      2、不要隨意打斷顧客的談話,因為這樣顯得不尊重顧客,對顧客不禮貌。 

      3、盡量避免否定的價值判斷。如“您這話可不對了!”等。 

      在提問和聆聽回答之后,銷售人員要分析一下,抓住其中的銷售機會。有時候,顧客并沒有直接說出他的需要,一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。 

      例如顧客:“我不需要這種產品,因為我……所以我……” 

      分析:乍聽之下,顧客似乎并沒有什么需要。但仔細一分析,其實顧客真正的需要是相對這款產品之外的另外某種產品。 

      (二)作為一名成功的終端銷售人員,不僅要抓住每一個銷售機會,還要善于創造銷售機會。 

      銷售機會的有無,取決于創造。創造的關鍵在于怎么去說、去概括。其實,重要的不是你要表達什么,而是怎么樣去表達。即使認定顧客確實有一個迫切的需要,你也要牽引著他去認同他確實有某種需要,并確認事實就是這樣,直到顧客接受,完成銷售。這是一個成功的秘訣。

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